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有好东西CEO陈郢:怎样做消费者的代理人?

时间:2019-06-04 01:15 来源:未知 作者:admin

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  原题目:有好工具CEO陈郢:如何做消费者的代办署理人?

  虎嗅注:本文是社群电商有好工具CEO陈郢在虎嗅F&M立异节零售私享会现场的分享。在讲演中,陈郢强调了对于以社群为根本形态的会员制零售模式的看好,回溯了会员制模式的汗青以及这种模式具有什么样劣势的一些察看与理解,但愿也能带给你关于社群经济的更多思虑。

  所以在起头今天的演讲之前,我仍是简单引见一下本人,我叫陈郢,这个字可能不太多见陈颖,这是我的出生地,然后我是有好工具的创始人,然后我之前也是一个持续创业者,我的第一段创业履历是在苏北的一个村里面去做农业的扶贫项目,是2012年,然后那样一个做公益做扶贫的公司,逐渐演化到今天,成为有好工具。

  社交电商并不是一个新的概念了,这其间以至曾经呈现了像拼多多如许的上市公司。无疑,社交电商是一个新的海潮,无数的创业者,无数的供应商,无数的社区魁首都参与此中。从挪动互联网降生起,社交电商也随之萌芽。有良多的团队、行业用本人的理解、本人的体例让社交为本人的买卖添砖加瓦,而在我们看来,最好的形式是把本人定义为是一个消费者的代办署理人。

  这里涉及到了什么叫做消费者的代办署理人,其实往前追溯的话,它的前身该当是会员制模式,或者叫做会员制零售。

  若是我作为一个消费者,我信赖你,将某一消费的品类交由你帮我去打理,你在研究之后为我选择出对我最好、性价比最高的这一商品,作为报答,我给到你两个点或者五个点的提成,作为佣金办事费,这即是一个典型的经纪人模式。其实像理财、房地产等不断都是代办署理人或者经纪人模子。

  跟着社交海潮的到来,一个很成心思的现象是,越来越多的品类,或者说所有的品类都有可能通过消费代办署理人的形式来带给用户。这个是我今天想要表达的一个焦点的议题。

  第一,我认为在社交电商的各类模子里,社群模子是最有价值的模子。什么叫社群?起首它有一个群,在这个群里有一个明白的社群魁首,这个魁首是一个发卖者,分享者和办事者;同时这个群有它的法则,好比我们这个群就是进行某一类商品的分享买卖和发卖的,所以你能够把它理解为是一个线上店。它是通过一个线上一个相对私密的空间去进行商品的展现和分享。

  社群零售是零售新的一极,它和保守的B2C是纷歧样的,它和线下的零售也纷歧样。它展示出了完全纷歧样的获取新用户,留住新用户和办事新用户的新的方式。我们认为跟着社交电商的信用成长,社群零售社区模子会成为零售的新的模式,这是第一个主要的概念。

  第二个概念是社群模子的鸿沟,是对垂直人群的界定。

  为什么说跟B2C纷歧样?我们晓得在B2C里面有一个严重的特点叫马太效应,头部电商会逐渐的去获取最多的流量和最多的用户。为什么?由于消费者的心智是只能接管较简单间接的一个概念的。所以今天大师若是在B2C买工具,我会去天猫,我会去京东。

  可是社群模子是以人作为一个焦点的毗连节点的,它最终的成果是把某一群就有不异特点,不异的审美,不异的圈层的人聚合在一路,大师去分享,去享受雷同的商品和办事,它是一个垂直人群的概念。

  所以在社群模子里面去进行创业,可能最初的成果是说我环绕A垂直人群供给一套产物和办事,我环绕B这小我群供给一套产物和办事,A和B之间可能有重合,但他们的场景必定是纷歧样的。正由于如斯,

  因此,社群模子有可能降生多家有价值的公司,也恰是它是一个垂直人群的模子,在每一个模子里面,它都不是一个垂直品类的公司,它必然是一个跨品类的公司。

  在保守零售或者B2C里,大大都店都是垂直品类的,由于消费者对它认知会有必然的矛盾效应,好比说你是卖生鲜的,你是个生果店,你是一个便当店,你是一个母婴电商,你是一个跨境电商,跨品类是一个很难的工作。

  可是在社群模子里则全然纷歧样,由于我最起头做得就是办事这一小我群的生意,好比说有好工具是一个办事家庭人群的一个社区模子,我们的用户跨越90%都是家庭的女仆人,都有孩子,都但愿采办有一些质量的商品。环绕如许一个定位,我们从一起头其实能够给他们供给多品类的商品和办事。

  会员礼服务的焦点是我通过办事一群人,让大师出格相信我,出格喜好我,而每一小我在这儿的复购频次、客单价长短常高的。通过这个方式,虽然只是办事一个垂直人群,同样能够释放出庞大的消费价值和对用户的价值。

  1976年Costco成立,1983年第一家山姆会员商铺在美国开业。这两家公司此刻都曾经长短常成功的零售企业了,然而成心思的是,在最起头的时候,他们从开第一家店到开第二家店都花了很长的时间,几年以至十年的时间。

  缘由是这个模子是一个先慢后快的模子。“先慢”是指它需要很长时间让消费者真正的感知到,如许一个企业确实是能为我挑选很好的商品的,我能够把我所有的消费都交付在这里。而信赖一旦成立之后,它的成长就会很是快。

  跟着时间的成长,会员制进入中国。一个问题是,它会不会用同样的体例来生根抽芽?谜底是不会的,很难。我们看到,Costco这么多年了,仍是在门口盘桓,山姆在国内成长了20年,虽然做得也很是好,但还不克不及算是整个零售业的一个支流形态。为什么呢?

  我们时常会说零售的三要素是人货场,做任何一个零售的生意,都需要把这三件事把它照应到。可是这三个要素哪一个要素是焦点,其实是在不竭变化的。

  在整小我类5000年的汗青中,该当来说前面的4900年或者4950年4980年,其实都是以货为焦点的零售时代。在如许很是漫长的时间里面,根基上是谁的手上有好的货,谁就是王。

  谁有石油谁有盐,谁有铁,谁有好的丝绸,就很是厉害。由于在漫长的人类汗青之中,好的商品不断都是稀缺资本。我们能够称其为零售1.0时代,这个时代该当说不断延续到了20世纪末。

  到了21世纪初,发生了一些新的一些变化,场的时代到来了。所谓 “场的时代”是什么意义?是说谁能够在一个场合里面把尽量多的货集中在那,谁就是王。

  大师想一想沃尔玛家乐福,包罗淘宝、京东、天猫在供给什么?是说我在统一个处所,若是有大量的工具都在那,我就厉害,由于大师会到这往来来往选购,去逛去筛选。

  可是在过去5到10年间一个新的趋向发生了,工具有没有曾经不是那么主要了,工具是不适合我,变得愈加主要。由于人类由于科技的成长曾经走过了物品稀缺的时代,必必要在某一个场合去完成所有消费的时代也曾经过去了,此刻是一个适不适合我变的最主要的时代。什么叫适不适合我?翻译一下,就是谁能最领会他的用户的需求,而且把需求转化为用户所需要的商品,谁就是王。这长短常环节的一个点。

  会员制的焦点是做好消费者的代办署理人,由于消费者的代办署理人是一群真正领会消费者要什么,并且有能力去把如许一个需求转化成商品的人。

  会员制一般城市对用户去做筛选。筛选意味着门槛,但了门槛之后,用户会愈加精准地留下来,而我能够愈加精准地去办事这些筛选之后的用户,成为他们的代办署理人。

  商品必然要精选。由于这恰是你处理的问题——但愿我的商品能满足这群用户80%的需求。若是一个用户到你这来还得像在淘宝一样去做搜刮,去货比三家,就没成心义了,意味着你没有做好代办署理人的工作。

  真正领会你的用户是谁,而且做好代办署理人工作。一个消费者代办署理人的自我涵养,我们对内其实提出了三点要求:专业死磕诚信。专业的意义是说我既然交给你去帮我代办署理,帮我打理我这一块的消费,你必然如果这个行业晓得最好的工具在哪里,以什么样的形式具有,以及什么是他最好的成本。诚信是指不再去挣消息不合错误称的钱。

  绝大大都的零售挣的其实是消费者消息不合错误称的钱,消费者并不晓得每个产物的毛利是如何的。但作为代办署理人,我供给的其实是一个办事。需要告诉消费者燕窝的成本该当是几多,一个好的燕窝,你每天吃要花几多钱。只要通过如许的一次次的交换,才能让消费者对你越来越信赖,他会感觉这个平台确实扎结实其实做这些工作,在帮他做所有的这些选择。

  第一,社群魁首及时精确的产物反馈,是在机制上催促我们做好产物和履约体验,做好消费者代办署理人的保障。社群魁首是什么人?是我们身边的人,他质押他小我的品牌和信用,去给他身边的伴侣熟人半熟人去分享这些商品,同时获得一些收益。对于他来讲,若是分享的工具欠好,不只仅是说可能没有收益的问题,而是小我品牌也会遭到很大的危险。

  所以社群魁首有庞大的志愿,也承受很是大的压力,要很是及时精确地把他所看到的用户问题第一时间的告诉我们,这长短常环节的一个逻辑。在机制上,在贸易模式上能够保障我们是每天不竭在迭代我们的商品的我们大量的商品都是要通过两次三次以至四次五次的迭代,不竭以更优的形态去表达给我们的消费者。这个是社群模子最大的长处。

  做社群模子就是不竭在练内功,这个内功是一个C2B的闭环,不竭会告诉你用户想要什么,然后你要不竭地反馈他,你反馈得好就能不竭往前走,你每走一个周天,你的内力就强大一些。

  还有很环节的一个点,就是社群魁首不是KOL。社群魁首是要做办事的。他每一小我办事身边的两三百,三四百,四五百小我。他不是那种能够办事几百万人的,几十万人的网红。由于他在做办事,所以它对它的用户是更领会的。我真的能够晓得我这两三百个用户他想要什么,所以他给出的反馈是愈加的具体间接和精确的。

  我们在一个群里面,我们能够发各类各样的消息,可是我不成能在一个群里面去跟大师每天禀享一千个商品,对吧?由于跟着你分享的商品数量变多,每一个商品的曝光的频次是会降低的。我们的经验告诉我们,一个群里面一天有价值的分享,可能也就是在10到24之间,最多不跨越20次。而对于一个保守电商或者零售来讲,其实很难想象我推一天就推十个商品,对吧?但在社群中我们必然要做这个工作,所以我们的商品是必然要精选的。而精选也就带来了你的每一个商品会更有可能满足你消费者的需求,你的复购和采办会更好。

  一些好的社群魁首,是会不竭去筛选如许一个社群的。所以在群内和不在群内其实是两个生态。我从来不认为在伴侣圈中去卖货是一个不变的场景,由于伴侣圈更像是一个广场,而社群是一个有较着的虚拟鸿沟的一个线上的一个办事店,办事的场合,一个店。所以入群本身是一个门槛。

  我们适才说了,其实会员制模子最焦点的是要让用户真的信你是我的代办署理人,而在中国如许一个很是复杂很是动态的一个情况中,你想成立如许一个信赖其实很是难。我们可能也没有像Costco、山姆那样,用五年十年的时间去慢慢打磨一个模子。那怎样办?有一个法子,有几万个社群魁首同时帮你去做这一件事。不只仅是说理念,是在每一个商品的层面很是详尽的告诉消费者,这个工具有什么纷歧样,它为什么好?为什么订价是如许?怎样吃怎样玩?而消费者获取这些消息之后,是有心理预期的,当他采办这个工具之后达到他的预期,他就会愈加喜好平台。

  我最初但愿大师留下印象一个最焦点的概念,会员制是一个很是漂亮的模子,由于他在如许一个以报酬焦点的消费时代,确实给每小我供给了最大的具有确定性的好的商品。而在中国想要会员制更好的落地,必然要依赖社群。由于社群跟会员制是一个完满的组合,它能够让会员制能够在一个线上的情况里边更快地生根抽芽,让更多的人以更短的时间去信赖这个平台,同时协助我们的持久的获取用户反馈,提出一个很好的思绪和很好的路径,所以这就是我们今天的分享,也是有好工具在过去两三年时间之内不断持续在做的工作。前往搜狐,查看更多

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